droomklant,klantwaarde,

Hoe bereken je de klantwaarde van een droomklant?

Tijdens mijn droomklant workshops is één van de meestgestelde vragen op basis van welke factoren je de waarde van een droomklant bepaalt. Naast de potentiële financiële waarde zijn er nog meer factoren die relevant zijn. De ambassadeurs- of netwerkwaarde en de know how of ontwikkelingswaarde kunnen ook van enorme waarde blijken. 

Financiële waarde

De financiële waarde van een klant is de gemiddelde facturatiewaarde per jaar. Hierbij kun je nog kijken naar klanten die margetechnisch interessanter zijn. Dit is je beginwaarde. Bijvoorbeeld 50.000 euro per jaar. Dit kun je nog eens vermenigvuldigen met het aantal jaar dat klanten gemiddeld trouw zijn.

Interessant: de gemiddelde lifetime value van een Starbucks klant is berekend op 14.099 dollar. Bron: Business Insider

Ambassadeurswaarde

Klanten gaan vaak met vergelijkbare mensen om. Hun netwerk en hun rol in hun netwerk is daarbij dus buitengewoon interessant om ingangen in te krijgen. Bij een positieve klant die een actieve rol in zijn netwerk heeft kan de ambassadeurswaarde zo maar een verdubbelaar (of meer) zijn. Hier kun je ook wel de NPS score in mee nemen als je dit onderzoekt.

Toen een klant me vroeg of ik bij een business event van hem aanwezig kon zijn had hij daar geen budget voor. Hij daagde me uit om met een creatief voorstel te komen dat niet financieel geörienteerd was. De avond voor het event bedacht ik dat ik er kosteloos heen zou gaan en dat hij me die dag inhoudelijk zou introduceren aan 3 goede relaties van hem. Dat deed hij. En hiervan werden er twee klant. Een actie die me dus veel meer opleverde dan de gebruikelijke projectfee.

Know how waarde

Veeleisende klanten die veel van je dienstverlening vragen zijn in de praktijk een sterke drijfveer om je dienstverlening door te ontwikkelen. Stilstand is achteruitgang en dus zijn deze “veeleisende” klanten ideaal om op een organische manier je dienstverlening door te ontwikkelen. 

Reputatiewaarde & Relatiewaarde

Er zijn nog andere factoren waar je naar kunt kijken. Bijvoorbeeld reputatiewaarde; de waarde die een klant met een reputatie heeft qua aantrekkingskracht naar andere klanten. Of de relatiewaarde, al is dit ook gevaarlijk omdat het gevoel bij de relatie subjectief kan zijn.

Ter discussie: welke droomklant is interessanter?

Klant A: Stel je hebt een klant met een financiële waarde van 50.000 per jaar. Zijn ambassadeurswaarde is niet hoog want hij is geen actieve ambassadeur. Qua know how is het een klant die vrij conservatief is en die vooral gebruik maakt van je bestaande diensten. Qua know how niet heel interessant, maar qua marge wel.

Klantwaarde droomklant A: 50.000 (FW) x 1,0 (AW) x 1,0 (KW) = 50.000

Klantwaarde model

Klant B is een nieuwe klant met een financiële waarde van 20.000 euro per jaar. Hij stelt je hetzelfde jaar nog voor aan 2 collega ondernemers die ook klant worden. Ieder voor een waarde van 15.000 euro. Zijn ambassadeurswaarde is factor 2,5 (index 100 + 150% aan financiële waarde). Bovendien is het een nieuwe klant en wil hij constant nieuwe dingen uitproberen en testen waardoor je je know how door ontwikkelt. Deze factor reken ik door met index 1,25

Klantwaarde droomklant B: 20.000 (FW) x 2,5 (AW) x 1,25 (KW) = 62.500

Misschien toch interessant om binnenkort eens over te discussiëren met je collega van de financiële afdeling 😉

Over Bart';

Over Bart

Bart Betrekt

Bart Bedenkt

Bart Blogt

Bart Bemoeit

Al 15 jaar voel ik mij als een vis in het water in mijn vakgebied. Ik adem marketing en communicatie in en uit. Van het betrekken van mensen in workshops, het bedenken van doelgerichte en creatieve oplossingen en pragmatische plannen, bloggen tot het gevraagd dan wel ongevraagd bemoeien tegen de dingen waar ik tegen aan loop.

Meer over Bart

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *