Als ik het heb over het begrip “droomklanten” is één van de meestgestelde vragen op basis van welke factoren je de waarde van een droomklant bepaalt. Vaak wordt er naar de financiële waarde gekeken. Maar naast de potentiële financiële waarde zijn er nog meer factoren die ik relevant vind. De ambassadeurs- of netwerkwaarde en de know how of ontwikkelingswaarde kunnen ook van enorme waarde blijken.
In plaats van persona (ook wel buyer persona) of ijkpersoon maak ik liever gebruik van de term Droomklant
Financiële waarde
De financiële waarde van een klant is de gemiddelde facturatiewaarde per jaar. Hierbij kun je nog kijken naar klanten die margetechnisch interessanter zijn. Dit is je beginwaarde. Bijvoorbeeld 50.000 euro per jaar. Dit kun je nog eens vermenigvuldigen met het aantal jaar dat klanten gemiddeld trouw zijn.
Interessant: de gemiddelde lifetime value van een Starbucks klant is berekend op 14.099 dollar. Bron: Business Insider
Ambassadeurswaarde
Klanten gaan vaak met vergelijkbare mensen om. Hun netwerk en hun rol in hun netwerk is daarbij dus buitengewoon interessant om ingangen in te krijgen. Bij een positieve klant die een actieve rol in zijn netwerk heeft kan de ambassadeurswaarde zo maar een verdubbelaar (of meer) zijn. Hier kun je ook wel de NPS score in mee nemen als je dit onderzoekt.
Toen een klant me vroeg of ik bij een business event van hem aanwezig kon zijn had hij daar geen budget voor. Hij daagde me uit om met een creatief voorstel te komen dat niet financieel geörienteerd was. De avond voor het event bedacht ik dat ik er kosteloos heen zou gaan en dat hij me die dag inhoudelijk zou introduceren aan 3 goede relaties van hem. Dat deed hij. En hiervan werden er twee klant. Een actie die dus veel meer opleverde dan de gebruikelijke projectfee.
Know how waarde
Veeleisende klanten die veel van je dienstverlening vragen zijn in de praktijk een sterke drijfveer om je dienstverlening door te ontwikkelen. Stilstand is achteruitgang en dus zijn deze “veeleisende” klanten ideaal om op een organische manier je dienstverlening door te ontwikkelen.
Reputatiewaarde & Relatiewaarde
Er zijn nog andere factoren waar je naar kunt kijken. Bijvoorbeeld reputatiewaarde; de waarde die een klant met een reputatie heeft qua aantrekkingskracht naar andere klanten. Of de relatiewaarde, al is dit ook gevaarlijk omdat het gevoel bij de relatie subjectief kan zijn.
Ter discussie: welke droomklant is interessanter?
Klant A: Stel je hebt een klant met een financiële waarde van 50.000 per jaar. Zijn ambassadeurswaarde is niet hoog want hij is geen actieve ambassadeur. Qua know how is het een klant die vrij conservatief is en die vooral gebruik maakt van je bestaande diensten. Qua know how niet heel interessant, maar qua marge wel.
Klantwaarde droomklant A: 50.000 (FW) x 1,0 (AW) x 1,0 (KW) = 50.000
Klant B is een nieuwe klant met een financiële waarde van 20.000 euro per jaar. Hij stelt je hetzelfde jaar nog voor aan 2 collega ondernemers die ook klant worden. Ieder voor een waarde van 15.000 euro. Zijn ambassadeurswaarde is factor 2,5 (index 100 + 150% aan financiële waarde). Bovendien is het een nieuwe klant en wil hij constant nieuwe dingen uitproberen en testen waardoor je je know how door ontwikkelt. Deze factor reken ik door met index 1,25
Klantwaarde droomklant B: 20.000 (FW) x 2,5 (AW) x 1,25 (KW) = 62.500
Misschien toch interessant om binnenkort eens over je belangrijkste klanten te discussiëren met je collega van finance 😉
Aan de slag met jouw Droomklant strategie?
Wil je aan de slag met het ontwikkelen van jouw droomklant strategie? Hier heb ik een workshop droomklant strategie voor ontwikkeld. Tijdens deze workshop ga je nadenken over je ideale klantprofielen waarna je gerichte proposities en strategieën gaat uitwerken om deze type klanten aan te trekken.
Reageren
Met mijn blogs wil ik ervaringen en kennis delen. Dus heb je vragen, aanvullende tips of misschien een mooie case die je wil delen, reageer dan zeker!
';
';