Waarom je content strategie te weinig leads oplevert

In een periode dat alles in een versneld tempo digitaliseert zijn veel B2B bedrijven ook veel meer content gaan produceren. Logisch de consumptie van B2B content is ook omhoog geschoten en deze stijgende lijn zal volgens onderzoek onder B2B marketeers aanhouden. Bron: Marketingcharts

Om meer zichtbaar te zijn op digitale kanalen en om meer leads te genereren worden er gretig whitepapers, podcasts, kennisblogs, video, webinars geproduceerd. Het aantal leads loopt echter nog niet gelijk op met de content ontwikkeling. Het probleem? Er is een overload aan content, een overload die alleen maar meer wordt. En dus zul je echt moeten focussen in je content strategie wil je dat je content oplevert wat je nodig hebt.

In deze blog 5 bottlenecks waarom jouw content strategie nog te weinig leads oplevert en wat je eraan kunt doen om meer uit je content strategie te halen.

Deze blog staat ook op B2B Marketeers

1. B2B = focus focus en nog eens focus

Bedenk goed waar je jouw content voor maakt. Om meer bezoekers naar je site te krijgen? Beter zichtbaar te zijn op LinkedIn? Nee. Kwalitatieve B2B content kost veel aandacht, energie en vaak ook budget. Dus daar wil je leads uit krijgen. Denk dus goed na voor je een long read blog schrijft en bedenk een effectieve insteek voor je content zodat het je iets oplevert.

Tip: bepaal per content item het doel en de insteek. Bepaal ook wat je op welk moment aanbiedt. Iemand die voor de eerste keer een belangrijke landingspagina bezoekt wil je misschien andere content met een soft CTA voorschotelen, dan iemand die voor de derde keer op je landingspagina komt. Die wil je wel een reden geven om een volgende stap te maken in zijn customer journey!

2. Ontbreken van landingspagina’s met scherpe proposities

Als je een content strategie hebt die vanuit een product of dienst gericht is op een specifieke doelgroep zorg dan dat je een knaller van een landingspagina hebt. Creëer een aansprekende pagina waar jouw persona zich in herkent. Als een landingspagina goed is, zorgt dit ervoor dat jouw bezoeker ook een volgende stap gaat zetten. Ofwel door het lezen van een herkenbaar succesverhaal, ofwel door het inschrijven op een webinar of event, ofwel door het verder onderzoeken van jouw product of dienst.

Tip: denk goed na wat de KO criteria zijn en hoe je deze uitlicht. Dit zijn de criteria waarmee je écht het verschil maakt met je concurrent als de doelgroep in de consideration fase zit. Dit zit tussen de THINK fase en de DO fase.

>> Om een content strategie te ontwikkelen die rekening houdt met verschillende soorten informatiebehoeften van je bezoeker zoomen we tijdens de workshop content strategie in op de customer journey. Op basis van de fases SEE – THINK – DO – CARE bepalen we welke content op welk moment slim is om in te zetten.

3. B2B = B2C propositie

Bij een B2B propositie moet je eigenlijk een tweeledige propositie hebben. Naar de buyer persona en naar de end user. Een e-learning bedrijf als Good Habitz heeft een sterke propositie ontwikkeld voor werkgevers, maar ze moeten er ook goed over nadenken hoe ze dit vertalen naar de medewerkers van de werkgevers. Want uiteindelijk ligt daar de toegevoegde waarde voor hun opdrachtgevers.

Tip: laat niet alleen een quote of video van de buyer persona zien, maar ook een end user.

4. Je zet alleen in op inbound marketing

Als je de resultaten van je content inspanningen wilt versnellen, zet dan niet alleen in op inbound marketing. Eerder schreef ik hier al eens een blog over: Het hockeystickeffect. Als je dure content hebt gemaakt, zorg dan ook dat je deze content het podium geeft dat het verdient. Dus zet je content niet achter de geraniums totdat er iemand komt om het te lezen, maar breng het naar je publiek door gericht te distribueren en extra te promoten via je kanalen.

Tip: ga je je content ook promoten via SEA en LinkedIn, houd wel goed bij wat de ROI is van de traffic en de leads die je hier uit krijgt ten opzichte van organisch.

5. Je call to action is te hoogdrempelig…

Als iemand voor de eerste of tweede keer op je site komt dan is de kans klein dat hij meteen zijn gegevens gaat achter laten. Dus heb je 80% nieuwe bezoekers dan kan het best zijn dat een call to action als: “Maak een afspraak” of “Gratis demo” a bridge too far is. Hierin is het goed om een alternatieve, softere call to action aan te bieden. En zet er een foto naast van een contactpersoon, het straalt vertrouwen uit in die afstandelijke online wereld.

Tip: test eens om naast je primaire call to action een secundaire, soft call to action. Bijvoorbeeld “Gratis demo” (primair) en “Meer info” (secundair). Op deze manier geef je de bezoeker die twijfelt een keuze. (Cialdini)

BONUS
Waarom zou iemand zijn gegevens achter laten? Met een call to action naar een succesverhaal, blog of een model als download krijg je mij niet op het puntje van mijn stoel. Hierop krijg je hooguit een aantal downloads van studenten en concurrenten op.

Wil je dat iemand zijn gegevens achter laat? Bedenk dan dat iemand dat alleen doet als hij er echt iets waardevols voor terug krijgt.

Tip: stuur je iemand een whitepaper of een case study, zorg dan dat je overperformt en overtref zijn verwachtingen.

Wil je de leadkraan van je B2B content strategie opendraaien?

In deze blog heb je veelvoorkomende bottlenecks voor je B2B content strategie kunnen lezen waarvan er een aantal waarschijnlijk herkenbaar zullen voorkomen. Belangrijkste is dat je echt focust op de doelen die je wilt bereiken. Wil je nou echt een content strategie waarmee je de leadkraan kunt opendraaien? Dan help ik je graag verder samen met B2B content strateeg Marcel Nanning. We hebben reeds meerdere content strategie workshops mogen begeleiden voor verschillende B2B bedrijven met uiteenlopende uitdagingen. Hieronder zie je ons samen in actie.

Content strategie audit

Wil je je content strategie doelgerichter in te zetten? Dan is een content strategie audit een goede eerste stap. In de maand juli bieden wij een gratis audit aan. Hierin zullen we je content screenen op de belangrijkste kanalen en op basis hiervan stellen we een rapport van één A4tje op met daarin de belangrijkste bottlenecks en eerste aanbevelingen.


Over Bart';

Over Bart

Bart Betrekt

Bart Bedenkt

Bart Blogt

Bart Bemoeit

Al meer dan 15 jaar voel ik mij als een vis in het water in mijn vakgebied. Ik adem marketing en communicatie in en uit. Van het betrekken van mensen in workshops, het bedenken van doelgerichte campagnes en pragmatische plannen, bloggen tot het gevraagd dan wel ongevraagd bemoeien tegen de dingen waar ik tegen aan loop.

Meer over Bart





Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *